sábado, 16 de junho de 2018

Nossas escolhas são racionais? Cinco lições de Marketing e Vendas




Nossas escolhas são racionais e inteligentes? Cinco lições de Marketing e Vendas
Será que quando tomamos decisões estamos no controle? Nossas escolhas são racionais e inteligentes? Dan Ariely em seu livro Previsivelmente irracional discute algumas suposições comuns sobre nossos comportamentos e, através de vários experimentos, revela que o comportamento humano geralmente não é racional, ao contrário, decidimos de forma aleatório e sem sentido.
O que podemos aprender de Marketing e Vendas com isso? E mais, o que nós podemos fazer para não cair nessas armadilhas da mente.

Relativismo humano e o preço das coisas
Ariely começa dizendo "Nós não temos um medidor interno que nos diz o quanto as coisas valem. Em vez disso, nos concentramos nas vantagens relativas de uma coisa sobre a outra e as avaliamos dessa maneira."
Acontece que comparações de valores não são coisas simples e geralmente nos concentramos em comparar coisas que são facilmente comparáveis ​, evitando comparar coisas que não podem ser comparadas tão facilmente. Portanto, é quando nos encontramos com coisas relativamente incomparáveis ​​é que estamos abertos à manipulação.
Por exemplo, basta uma empresa anunciar, ao lado do item que quer vender, uma outra opção semelhante, mas pior, e com isso aumentará as vendas do item principal, mesmo que não altere nada neste item. Nossas percepções de valor do item alvo são destacadas apenas pela presença de uma opção pior de fácil comparação. É uma maneira sutil e falsa de controlar nossa avaliação.
Um experimento clássico de Ariely é com relação ao preço da assinatura do The Economist. Quando se oferece apenas duas opções, Online x Online + Impresso, 68% das pessoas preferem a opção mais barata. Quando se oferece três opções, sendo uma muito pior que as outras (Impressa, pelo mesmo preço que Online+Impresso), ninguém escolhe a opção nova, mas a porcentagem se inverte e 84% das pessoas passa a preferir a opção mais cara, pois ela permite uma fácil e obvia comparação com a pior opção.


  



A falácia da oferta e demanda
Jean-Claude Brouillet descobriu uma infinidade de ostras que lhe davam pérolas negras nas águas de uma ilha tropical. Ele se aproximou do magnata das pérolas, Salvador Assael, e os dois começaram a trabalhar juntos. Como nunca houve uma demanda por pérolas negras, Assael não conseguiu vendê-las, até que ele tentou vendê-las por um preço exorbitante em uma vitrine na Quinta Avenida (Nova York). Depois disso, o mercado de pérolas negras explodiu.
Embora os preços iniciais (como os preços da pérola da Assael) sejam arbitrários, uma vez que esses preços sejam oficializados em nossas mentes, eles moldarão não apenas os preços atuais, mas também os preços futuros (isso os torna consistentes). Muitas commodities têm valor coerente e arbitrário, o ouro é talvez o exemplo mais clássico, afinal é um material de pouca utilidade prática e que tem um alto preço pois é assim que definimos.

O custo "zero" das coisas
As descobertas de Ariely mostram que nossos julgamentos de valor mudam substancialmente quando algo é gratis. Quando a Amazon.com ofereceu entrega gratuita em pedidos acima de um determinado valor, suas vendas cresceram em todo o mundo, exceto na França. Investigando o caso, eles descobriram que o site francês não estava oferecendo entrega gratuita, mas cobrando 20 centavos. Isso é quase nada e é um ótimo valor para entregas, mas não é grátis.
Quando a Amazon passou a oferecer entrega gratuita, as vendas na França subiram como as vendas no resto do mundo. A diferença entre vinte centavos e um centavo é pequena. Mas a diferença entre um centavo e zero é enorme!

A diferença da percepção de preço entre compradores e vendedores
Este é um efeito muito curioso, quando possuímos algo - seja um carro, um violino ou um gato - começamos a valorizar isso mais do que outros.
Em seu experimento, Ariely se ofereceu para comprar e vender ingressos para um jogo de basquete para a qual os estudantes precisam passar por um longo processo de loteria apenas para ter uma chance de comprar. O grupo de amostra incluía apenas participantes da loteria, portanto, todos os membros do grupo de amostra desejavam esses ingressos.
Ariely se ofereceu para comprar os ingressos daqueles que tinham ingressos disponíveis e depois se ofereceram para vendê-los àqueles que não tinham. A discrepância no preço mostra o poder que possuir um bem tem no valor que damos para este bem. Os alunos que não tinham o ingresso comprariam por uma média de US$ 175 cada. Para um simples jogo de basquete universitário, esse foi um ótimo preço. Mas não de acordo com vendedores de ingressos. O preço médio de venda foi de US$ 2.400; cerca de 14 vezes o valor atual da compra.
Pense nisso a próxima vez que quiser vender um imóvel ou um carro.

Nossas expectativas nos influenciam
Simulando o famoso "Pepsi Challenge", mas desta vez ligado a uma máquina de ressonância magnética, Dan Ariely conseguiu descobrir que ao informar os participantes a marca dos refrigerantes eles estavam tomando isso alterava sua percepção de sabor. Não é que eles achavam que o sabor era melhor, eles realmente sentiam mais prazer em tomar sua marca predileta do que quando o faziam em um teste cego. Em outras palavras, as expectativas influenciam a percepção do paladar e as lendárias campanhas de marketing da Coca-Cola realmente aumentam sua sensação de prazer.
Isso também vale para outros fatores de nossa vida e estão intimamente ligados a preconceitos. Nossos cérebros usam naturalmente nossos preconceitos como atalhos para decifrar o mundo ao nosso redor. Isso algo evolutivo e extremamente útil para o cérebro, especialmente quando vivíamos em florestas e cavernas, ambientes inóspitos e perigosos. Mas como membros de uma sociedade sabemos que precisamos usar nossa racionalidade para superar preconceitos destrutivos.
Os efeitos quantitativos dos estereótipos são impressionantes, por exemplo, o preconceito externo pode influenciar nosso desempenho. Se somos bons em alguma coisa, mas estereótipos dizem que não somos, somos lembrados deles e nossas mentes trabalham contra nós.

Nota Final
O ponto principal deste livro é: não acreditem cegamente que a racionalidade econômica prevalece em todos os momentos. Estude o comportamento real, torne os processos invisíveis em visíveis para você e deixe de ser a ferramenta dos outros.
Uma leitura divertida e muito recomendada. Espero que esse breve texto o estimule a conhecer mais sobre esse instigante autor que nos explica tão bem sobre o comportamento humano.
Fonte: Previsivelmente Irracional - Dan Ariely

sábado, 17 de fevereiro de 2018

The Break Up - Consumer vs Marketing


A sempre complexa relação entre marcas e consumidores vive um momento especial. A era da informação chegou e agora o consumidor, mais empoderado, não aceita mais a maneira tradicional e, quase de mão única, que o Marketing funcionou nas últimas décadas.


Esse divertidíssimo vídeo da Microsoft conta um pouco como está esta relação. Para refletir!

The Break Up / Consumer vs Advertiser / Consumer vs Marketing


quinta-feira, 8 de junho de 2017

10 maneiras como um MBA internacional pode mudar sua vida


Por: Guilherme Ubiali | www.guilhermeubiali.com.br

Quando comecei meu MBA na IE Business School, uma das escolas de negócio mais respeitadas no mundo e conhecida por sua abordagem empreendedora e inovadora, nosso reitor Erik Schlie disse algo que me marcou, “Aproveite esse ano para ser tudo que sempre quis, mas nunca teve coragem”. Aqui – sem antes agradecer à Paula pelo espaço e trabalho em pró da educação executiva – conto como será o seu MBA internacional, se você também acreditar nesta frase.


Você viverá um caldeirão de culturas e seus melhores amigos serão do mundo todo
Mais de cem nacionalidades estudando juntas faz toda diferença. Aprendi que coisas normais para nós, como ter um passaporte, direito de ir e vir e se expressar, não é realidade para todos. Descobri que nossa rixa com os hermanos argentinos não passa de brincadeira comparada com outros países e que cultura muda o jeito da pessoa ver o mundo. Fiz amigos de países que antes não sabia apontar no mapa. Vi danças, roupas e sotaques típicos. Experimentei comidas e bebidas de dar água na boca.
No MBA você vai conhecer pessoas de partes do mundo que dificilmente visitaria ainda que fosse um executivo cosmopolita ou um inspirado viajante. Ao longo dessa jornada vai perceber que seus colegas do Cazaquistão, México, Índia, Kuwait Singapura, Nigéria, Líbano e Palestina são muito mais parecidos com você do que imaginava e que qualquer diferença pode ser superada com uma boa cerveja ou uma refeição caprichada.

Você vai perder o medo de falar em público
Acho que eu nunca fui tímido, mas quando fiz minha primeira apresentação em inglês, tremi dos pés à cabeça. Hoje, depois de umas 100 apresentações, posso dizer que o palco virou um amigo. O MBA é desenhado para lhe tirar da zona de conforto, são muitas apresentações e normalmente a participação na aula conta no mínimo 30% da nota. Então acredite, você vai perder seu medo de falar em público.

Você vai virar um mestre na gestão do tempo (ou da falta dele) e ainda viajar muito
Sua habilidade de gerenciamento de tempo vai ser algo de se orgulhar. Afinal, como alguém pode gerenciar 6h de aula por dia, manter dezenas de novos relacionamentos, ler centenas de páginas em inglês, fazer trabalhos em grupo, participar de reunião de clubes, palestras, festas e tentar dormir umas 6 horas toda noite? Acredite, você fazer funcionar e ainda conseguirá arrumar tempo para viajar muito. Eu aproveitei ao máximo; Formentera, Bilbao, Sevilla, Milão, Paris, Praga, Londres, Veneza e por aí vai…

É o “além da sala de aula” que faz diferença
A grade curricular dos MBAs é muito parecida, por isso, é o fora da sala de aula que faz a diferença. Uma boa forma de aproveitar é através dos clubes de alunos; eu fui membro de diversos deles, como o FMCG (Bens de Consumo), Public Speaking, HealthCare, e tive a honra de presidir o Brazil Club. Além disso, é fora da sala de aula que você faz networking; conheci CEOs, empreendedores, investidores, profissionais de diversas indústrias e head-hunters.

Você vai aprender coisas que não imaginava (algumas que nem sabia que existiam)
Se você nunca estudou business, o MBA será um abrir de olhos para um mundo novo. Se já tem background em business, o MBA também será um abrir de olhos para um mundo novo.
Claro, em um ano, é impossível que se torne um especialista em finanças ou marketing, mas tampouco é este o objetivo do MBA. Aqui você desenvolverá uma visão holística do funcionamento de uma empresa, liderança e trabalho em equipe. Sou formado em administração pela FGV-EAESP, então muito do que estudei no MBA eu já conhecia, mas agora com uma grande diferença, eu não sou o mesmo aluno que frequentou a FGV, tenho mais maturidade e experiência e isso fez o MBA ser muito especial e bem diferente da época da faculdade.

Seus parâmetros vão mudar e você vai se tornar mais humilde
Você fala 3 línguas? O aluno sentado ao seu lado fala 8. Sua nota no GMAT é alta? O colega lá na frente chegou em 790. Morou no exterior? A menina no fundo morou em 8 países, inclusive na China. Acha que tem um CV incrível com marketing e finanças? Será superado por quase todos os outros. Mas verá que isso não importa e a experiência do MBA irá forçá-lo a correr atrás e crescer com seus incríveis colegas.
Além disso, voltar para a sala de aula depois de vários anos é uma grande lição de humildade. Depois de um tempo trabalhando vamos ficando confiantes, mas no MBA você enfrentará desafios tão grandes que são insuperáveis sozinhos e só com apoio dos amigos poderá conseguir. Hoje não tenho mais tantas verdades como antes e estou muito mais aberto ao desconhecido.

Você irá incentivar seu lado empreendedor
Tive centenas de ideias para novas empresas, criei startups fictícias com colegas, participei de pitchs reais e conheci os mais durões Venture Capitalists. Estudei conceitos de inovação e vi serem aplicadas tecnologias revolucionárias como BlockChain, Virtual Reality, Big Data e Internet of Things.

Você vai achar passar no MBA fácil, comparado com arrumar um emprego
Não espere que a faculdade vá lhe arrumar um emprego, nem que sua caixa de e-mails vai viver cheia de propostas. O mercado de trabalho pós-MBA é extremamente competitivo, são milhares de novos formandos todos os anos. Lembra quando começamos a dizer “inglês não é mais diferencial”, pois é, no pós-MBA, falar três idiomas, faculdade top, ter morado no exterior, experiência em multinacional, cargo de liderança.. nada disso é diferencial. O nível dos candidatos é altíssimo e as empresas recebem no mínimo mil candidatos por vaga. No final, vence aquele que se adapta melhor e se identifica com a cultura daquela empresa.

Você vai usar três idiomas (ou mais) em uma única frase
Eu sempre tive um pensamento muito estruturado, então quando eu falava em inglês era como se ligasse um botão e depois desligasse. Bom, no MBA isso não dá muito certo, o mais comum era começar a frase em um idioma, depois um colega entrava na conversa em outro idioma e depois um terceiro. Era uma salada de idiomas, no final, não só eu, mas todo mundo, começava a misturar da forma mais natural. Não foram poucas as vezes que comecei a falar em inglês, usei uma palavra em espanhol e terminei com uma expressão em português.

Você descobrirá o que realmente quer fazer (ou talvez não)
O MBA abrirá seus olhos para novas ideias e o levará a fazer grandes perguntas. Você quer trabalhar em uma multinacional? Iniciar carreira acadêmica? Mudar de país? Trabalhar em finanças? Recursos Humanos? Terceiro setor? Virar Professor? Consultor? Voluntário? Empreender? Eu diria que a indecisão é a regra por aqui, são tantas opções que muitos não sabem qual escolher.
Nosso professor uma vez disse “Garanta que seu próximo trabalho faça sentido para seu futuro. Prefira ficar um ano procurando o emprego dos sonhos, do que aceitar a primeira proposta que receber. O MBA é um reinicio na sua carreira e nunca mais terá uma oportunidade como esta”. Como bom aluno que sou, levei o conselho a sério, assumi riscos e resolvi começar minha carreira pela primeira vez fora do Brasil, percebi que jamais teria outra oportunidade como essa.

Mas afinal, vale a pena?
Com certeza! O bem mais valioso que temos é o tempo e aprendi que a vida não é contada em minutos, dias ou anos, ela é contata em experiências. Meu ano de MBA foi o melhor ano da minha vida. Conheci pessoas incríveis, consegui o emprego dos sonhos, convivi com as mais diversas culturas, esquiei, escalei, viajei e mudei.
Acredite, deixar o trabalho, amigos e família para ficar um ano em outro país gastando suas economias, sem certeza de trabalho pós-MBA, é um risco enorme. Às vezes os riscos se pagam e às vezes não. Mas eu aprendi que se não correr riscos, passarei pela vida arrependendo do que não fiz.
O MBA abriu meus olhos para mais do que novas oportunidades, ele abriu meus olhos para um novo mundo e transformou quem eu sou.

Artigo publicado originalmente no blog do Estadão - MBA de A a Z, da Paula Braga. Link para o artigo original.

segunda-feira, 1 de maio de 2017

Drones são próxima grande revolução? Como o marketing pode se beneficiar disso?

Recentemente estive em uma apresentação da empresa DJI Drones, a maior empresa de drones do mundo.  A apresentação foi feita por Tautvydas Juskauskas, gerente de desenvolvimento da empresa na Europa, que falou sobre a industria, de oportunidades e desafios e de mercados que já foram revolucionados pelos drones, sai de lá encantado.

Tautvydas Juskauskas apresentando a DJI na IE Business School

Conhecemos os drones devido a indústria de entretenimento com fotos e filmagens incríveis, Hollywood têm usado drones em praticamente todos os filmes, mas isso é uma parcela muito pequena do negócio de drones, o mercado mais importante para eles neste momento é a construção civil, o setor imobiliário e a agricultura, mercados que têm sido revolucionados pela entrada dos drones.


Os drones utilizam uma tecnologia de vídeo-imagem de ponta, sendo capazes de reconhecer (e seguir) uma pessoa, baseado apenas em uma foto. Também estão muito avançados em automação, podendo funcionar sem a necessidade de um controlador. Por exemplo, se você quiser fazer um mapa 3D de um prédio, basta programar no GPS do drone os cantos do prédio e ele faz o resto sozinho. Depois de tirar milhares de fotos os dados são colocados em um software especifico que os transforma em mapeamento 3D perfeito.

Se parece impressionante do que os drones já fazem, mais ainda é o que podem fazer num curto espaço de tempo; mapeamento de tráfego, monitoramento de cidades, análise geológica, segurança, meio ambiente, são infinitas as possibilidades e estão apenas começando. Por exemplo, em uma indústria de energia solar os painéis precisam ser verificados um por um diariamente, algo que pode facilmente ser feito por um drone pré-programado de forma automatizada, com velocidade maior e custo menor.

Mas DJI quer ir além, parece ficção científica, mas estão com projetos para drones totalmente autônomos que funcionem 24 horas por dia com energia solar. Os drones seriam conectados a uma rede de dados na nuvem (cloud) e acessados por empresas sob demanda. Assim uma empresa poderia comprar dados pré-coletados pelo drone ou contratar um drone que esteja sobrevoando a região para levantar dados específicos.

São poucas as tecnologias capazes de coletar dados como os drones, depois de coletados estes dados podem ser jogados em uma cloud ou em um software de big data com um algoritmo que irá transformá-los em informação sobre os clientes, seus hábitos de consumo e oportunidades de inovação, revolucionando a forma como o marketing toma decisões. Eu que faço também um Mestrado em Comportamento do Consumidor sei o quanto informação é fundamental para o Marketing e o quanto as empresas investem nisso.

Porém, ainda existem algumas barreiras, a principal é a questão de regulamentação, cada país tem uma lei diferente, em alguns não tem lei nenhuma e em outros é proibido. Existe também uma barreira tecnológica, como a durabilidade da bateria e a necessidade de uma tecnologia de extrema precisão em todos as peças.

Depois da apresentação, Tautvydas fez uma demonstração surpreendente com os drones da DJI. Eu já tinha visto um drone voar, mas esta foi a primeira vez que vi em lugar fechado e cheio de gente. A estabilidade do drone é uma coisa inacreditável, ele não mexe um milímetro, respondendo de forma rigorosa e precisa ao controle do operador.

Vejo um futuro próximo com drones sobrevoando cidades de forma automatizada, captando dados que vão ajudar na criação de cidades mais sustentáveis, organizadas, eficientes e melhorares para se viver, além é claro, de facilitar muito a vida do Marketing, que precisa entender seus consumidores. Por isso tudo que digo que drones não são a próxima revolução, são uma revolução que já está acontecendo.

Guilherme Ubiali






segunda-feira, 27 de março de 2017

Um dia como cervejeiro na AB-Inbev



Eu sempre comento que fazer um MBA internacional é aprender muito além sala de aula e recentemente fui à um evento que foi uma grande prova disso. Trata-se do "One day at the beer chain”, um evento organizado pela empresa Belga-brasileira AB-Inbev (controladora da cervejaria Ambev), para um grupo seleto de 30 alunos de MBAs e Mestrados de Madri para divulgar os Programas de emprego oferecidos pela empresa. Uma oportunidade única para conhecer o escritório da Ab-Inbev em Madri, aprender sobre o processo de fabricação da cerveja, controle de qualidade, logística, marketing e vendas.
O dia começou com a divertida atividade onde fabricamos nossa própria cerveja, depois fizemos um teste de qualidade para identificar cervejas abaixo do padrão de qualidade, aprendemos sobre processo de produção e logístico da cerveja e por fim tivemos uma experiência bem prática de como são as negociações entre a empresa e seus clientes, foi incrível! Um mix de teoria e prática, simulando o dia a dia da maior cervejaria do mundo.
Uma observação interessante que faço aqui é como são jovens os líderes da empresa, uma característica bem comum nas empresas do grupo 3G e tendência no mercado competitivo, dinâmico e moderno.
Também tivemos uma interessante apresentação do Diretor de Marketing da empresa sobre as estratégias e projetos de expansão no país, como conectar-se com o consumidor, estratégias de premiunização da marca, como atingir os milleniums e o novo foco da empresa em mídias digitais, temas recorrentes nas aulas de MBA da IE Business School.
Ao final, aprendemos como deve ser servido um bom chope e celebramos com um alegre brinde.
Cheers!
Agradecimento especial Maria Neves, uma das organizadoras do evento e ex-aluna da IE do Erasmus Programme.
#onedayinbeerchain #ABIeventMadrid